Neukundengewinnung Versicherung

Die Neukundengewinnung im Bereich der Versicherung wird gefühlt immer schwerer. Früher war es noch so, dass die Kunden einem die Bude eingerannt sind und heutzutage, im digitalen Zeitalter, musst du um jeden Kunden kämpfen. Gut, das ist jetzt vielleicht etwas übertrieben dargestellt, aber in Zeiten von Check24 ist es aus Kunden Sicht einfach sich seine eigenen Versicherungen zusammenzustellen. Heißt das, dass das Internet und die unzähligen Vergleichsportale den Markt kaputt machen? Absolut nicht, denn das Internet kann doch genauso gut von dir für die Neukundengewinnung genutzt werden, dafür musst du nur wissen wie.

Kunden wollen bzw. brauchen sogar einen direkten Ansprechpartner, wenn es um ihre Versicherungen geht. Wie sonst sollen sie beispielsweise bei einer Berufsunfähigkeitsversicherung ihre Versorgungslücke berechnen? Oder woher sollen sie wissen, ob sie in der Hausratversicherung Elementarschäden absichern müssen oder nicht? Das musst du ihnen als Versicherungsvermittler erklären, sodass deine Kunden auf der sicheren Seite sind.

Kunden brauchen einen direkten Ansprechpartner

Wie die Neukundengewinnung im Bereich der Versicherung über das Internet funktioniert, schauen wir uns gleich im Detail an. Außerdem gibt es noch die Neukundengewinnung über Kaltakquise und Empfehlungsmarketing. Und damit haben wir auch unsere wichtigsten drei, da Werbung über Plakatwände oder in Zeitungen inzwischen veraltet sind und nicht mehr funktionieren.


Wie sinnvoll ist Kaltakquise für die Neukundengewinnung?

Unter Kaltakquise versteht man das Kontaktieren einer Person, mit der man noch nie Kontakt hatte. Das heißt du musst bereits im Einstieg des Gesprächs einen souveränen Auftritt haben und natürlich schlagfertige Argumente sowie eine gute Einwandbehandlung beherrschen. Zu einem souveränen Auftritt gehört ein klarer Einstieg. Wenn du in einem Unternehmen anrufst, wird es so sein, dass die Person, die den Hörer abnimmt viel beschäftigt ist. Daher versuche immer erst zum Entscheider durchzukommen mit Fragen wie zum Beispiel: „Sind Sie für Fragen im Zusammenhang mit der betrieblichen Altersvorsorge in Ihrem Unternehmen zuständig?“, du bekommst die Antwort: „Nein, das macht die Frau Meier“, deine Antwort: „Leiten Sie mich bitte einmal weiter“.

Bist du dann zum Entscheider durchgekommen, fragst du ihn oder sie: „Frau Meier, darf ich gleich auf den Punkt kommen?“. Der Entscheider hat sowieso wenig Zeit und wird sich darüber freuen, dass es schnell gehen wird. Nach diesem Satz gehst du direkt zu dem Grund über, aus dem du angerufen hast.

Kaltakquise über das Telefon

Aber ist Kaltakquise überhaupt noch sinnvoll? Erstmal musst du wissen, dass es nach UWG §7 (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) nicht mehr gestattet ist Privatkunden aus dem Telefonbuch anzurufen, da es als Belästigung angesehen werden kann. Daher würde ich dir auch dringend davon abraten, das zu tun. Bei Gewerbekunden ist es was anderes, da diese dadurch einen Vorteil haben können.

Mit der Kaltakquise für die Neukundengewinnung im Bereich der Versicherung hast du einen relativ hohen Aufwand. Manchmal musst du hunderte Telefonate führen, ehe du den ersten Termin bekommst. Wenn du dadurch aber eine Firma mit 50 Mitarbeitern mit der betrieblichen Altersvorsorge versorgst, dann hat sich das wiederum allemal gelohnt.


Neukundengewinnung durch Empfehlungsmarketing

Die Neukundengewinnung im Bereich der Versicherung funktioniert mit am besten durch gutes und gezieltes Empfehlungsmarketing. Empfehlungen sind in 90% der Fälle sichere Abschlüsse, da die Kunden hier bereits qualifiziert sind. Empfehlungen solltest du dir generell bei fast jedem Gespräch einholen (bei welchen Gesprächen du nicht nach Empfehlungen fragen solltest, verrate ich dir gleich), egal ob es das 1. oder bereits 15. Gespräch ist, das du mit einem Kunden führst. Hierbei ist es aber vorab wichtig, dass du den Kunden gut berätst, weil bei einer schlechten Beratung, der Kunde dich sicherlich nicht weiterempfiehlt.

Gezieltes Empfehlungsmarketing (Vorgehensweise)

Wie funktioniert gezieltes Empfehlungsmarketing? Am Ende des Gesprächs fragst du deinen Kunden, ob er zufrieden mit deiner Beratung war. Wenn du ihn gut beraten hast, wird er zufrieden sein, und daher nichts anderes antworten können als „ja“. Darauf kannst du antworten: „Das freut mich sehr, Herr Meier. In unserer Branche ist es so, dass wir von Empfehlungen leben. Im Schnitt kriegen wir ungefähr drei bis fünf Empfehlungen pro Kunde. Wen kennen Sie, für den eine solche Beratung in Frage kommen könnte?“. In diesen vier kurzen Sätzen steckt mehr als du vielleicht denkst und ich würde dir raten diese genauso zu übernehmen.

Durch das „Das freut mich sehr, Herr Meier“ zeigst du, dass es dir nicht egal ist, ob ihm/ihr die Beratung gefallen hat oder nicht. Mit der Aussage: „In unserer Branche ist es so, dass wir von Empfehlungen leben.“ gibst du ihm einen Grund, warum er dich weiterempfehlen soll. Der nächste Satz bezog sich auf die drei bis fünf Empfehlungen, dadurch hängst du die Messlatte etwas höher (Ankereffekt), sodass er dir nicht nur eine Empfehlung, sondern vielleicht sogar zwei oder drei Empfehlungen ausspricht. Und die letzte Aussage ist auch sehr wichtig, da du ihn/sie hier direkt fragst, wer dafür in Frage kommt. Das ist anders und vor allem deutlich besser, als würdest du sagen: „Geben Sie diese zwei Karten an Ihre Bekannten weiter“.

Qualifiziere die Empfehlung

Wenn er jetzt eine Person nennt, dann qualifiziere den Kontakt, das erhöht die Chance auf einen späteren Abschluss. Was bedeutet das? Das bedeutet, dass du dir Informationen über die Empfehlung reinholst, um die Person noch besser zu kennen, wenn du sie anrufst. Das schaffst du durch Fragen, wie zum Beispiel, woher Herr Meier seinen Freund kennt, was er beruflich macht, wie alt er ist und so weiter. Bringe so viel Informationen wie möglich über die Person in Erfahrung. Und dann fragst du nach der Nummer der Empfehlung. Sag deinem Kunden nicht, dass er es an die Empfehlung weitergeben soll und dass sie sich dann bei dir melden kann, sondern mache es andersherum. Ansonsten besteht die Wahrscheinlichkeit, dass die Empfehlung sich nicht meldet und das war es dann mit der Neukundengewinnung.

Zur Terminvereinbarung und Terminführung brauche ich an der Stelle denke ich nicht mehr sagen, aber eins ist am Ende noch wichtig: Gib dem Empfehlungsgeber eine Rückmeldung, wie es gelaufen ist. Egal ob gut oder schlecht, aber dein Kunde weiß Bescheid und er weiß, dass er sich auf dich verlassen kann.

Bonus Tipp: Frage keine Kunden, die sich immer beschweren nach Empfehlungen, denn Kunden, die sich immer beschweren, kennen Leute, die genauso sind. Erspare dir diesen Stress lieber.


Neukundengewinnung im Bereich der Versicherung über Social Media

Warum solltest du Kaltakquise machen und auf die Kunden zugehen, wenn die Kunden auf dich zukommen können? Wir leben nicht mehr im Jahr 1980, sondern im Zeitalter der Digitalisierung. Du hast die Kontaktmöglichkeit zu über 1 Milliarde Menschen und das ohne großen Aufwand. Du brauchst keine Anrufe zu tätigen, Briefe verschicken oder sogar persönlich in einem Unternehmen auftauchen. Du kannst viel eher das Internet bzw. Social Media dafür nutzen Kunden und Leads zu generieren.

Nutze Social Media für die Neukundengewinnung
Nutze Social Media für die Neukundengewinnung

Dafür erstellst du dir am besten ein Instagram und ein Facebook Profil, die du beide verbindest. Bau dir dort eine gewisse Reichweite auf, um Vertrauen aufzubauen. Es ist wichtig, dass mindestens einen Post täglich machst, egal ob es ein Bild der eigenen Agentur oder was Ähnliches ist, es sollte aber themenrelevant sein. Natürlich kannst du ein paar Tage auch mal auslassen, aber achte darauf, dass regelmäßig etwas Neues auf deinen Kanälen erscheint. Als Kaufmann für Versicherungen und Finanzen solltest du kein Bild posten, wo du dich gerade auf einer Party zulaufen lässt. Mit Canva kannst du gepflegte Bilder erstellen mit coolem Text beispielsweise, wenn du mal nichts anderes zu posten hast.

YouTube-Channel für die Neukundengewinnung

Gleichzeitig kannst du auch einen YouTube-Channel eröffnen, wo du auf das komplette Thema Versicherungen eingehst. Videos wie zum Beispiel:

  • Was ist in der Hausratversicherung abgesichert?
  • Wofür braucht man eine Privathaftpflichtversicherung?
  • Wie ermittelt man die Einkommenslücke in der Berufsunfähigkeitsversicherung?
  • Ist eine Rechtsschutzversicherung sinnvoll?
  • Macht die RiesterRente überhaupt Sinn?

Mit diesen Videos bietest du Mehrwert und am Ende jedes Videos weist du daraufhin, dass in der Videobeschreibung ein Link ist, worüber Interessenten sich eintragen können, für ein persönliches Beratungsgespräch, am besten per Videoberatung. Auf diese Weise schaffst du es, dass die Kunden zu dir kommen, statt andersherum.

Allerdings ist natürlich nichts verkehrt daran, wenn du auf die möglichen Interessenten zugehst. Bei Instagram kannst du beispielsweise nach dem #arbeit suchen und die Leute anschreiben, ob sie Interesse an einem Versicherungscheck haben. Du solltest dafür schon einen gewissen Standardtext nutzen, weil es das Ganze vereinfacht. Aber geh auch ein wenig auf das Profil deines Gegenübers ein, denn keiner möchte irgendwelche Standardtexte zugeschickt bekommen. Es ist absolut kein Aufwand und die Leute, die interessiert sind, werden dir antworten.

Vorteile:

  • Keine Kosten
  • Kaum Aufwand
  • Schnelle Neukundengewinnung

Nachteile:

  • Nimmt Zeit in Anspruch
  • Viele Nachrichten, wenig Resonanz

Neukundengewinnung über Werbeanzeigen

Werbeanzeigen sind eine super Sache, gerade in Zeiten wie heute, denn der Facebook Algorithmus kann deine Werbeanzeige genau auf deine Zielgruppe ausrichten. So generierst du Lead nach Lead und hast keine Streuverluste, wie beispielsweise bei Werbung in der Zeitung. Ist deine Zielgruppe ‚Menschen, die gerade mit der Ausbildung fertig sind‘, dann kannst du deine Werbeanzeige genau auf diese ausrichten.

Facebook Werbeanzeigen für Neukundengewinnung
Facebook Werbeanzeigen für Neukundengewinnung

Hierbei musst du aber vorsichtig sein, denn ich selbst habe ebenfalls die Erfahrung gemacht, dass die User sich wenig für das Thema Versicherungen interessieren. Gestalte deine Werbeanzeige also spannend und mit Mehrwert. Am besten lässt du nochmal jemanden drüber schauen. Mit Werbeanzeigen kannst du auf der anderen Seite auch deine Reichweite erhöhen und so noch mehr Vertrauen zu den Menschen aufbauen. Auch das generiert dir langfristig Lead nach Lead, was wiederum für die Neukundengewinnung wichtig ist.

Falls du Fragen dazu hast, kannst du dich gerne bei mir melden.


Erweitere dein Portfolio als Versicherungsvermittler

Willst du deinen Mehrwert als Versicherungsvermittler erhöhen? Ich bin seit nun 1 1/2 Jahren im Energievertrieb bei der TeleSon AG und biete meinen Kunden neben Versicherungen bei jedem Gespräch einen Strom- und Gasvergleich an. Der Aufwand ist gering, die Provision bei Privatkunden liegt bei 50-120€ und bei Gewerbekunden 300-1.000€+. Natürlich nur, wenn der Kunde durch einen Wechsel auch spart. Inzwischen kriege ich mehr Empfehlungen über den Energievertrieb als über Versicherungen und habe so noch mehr Potential.

Der Einstieg ist komplett kostenlos und du kriegst eine komplette vertriebliche Ausbildung sowie ein 1:1-Coaching durch mich. Außerdem wird dir die komplette Technik, PDFs, Gesprächsleitfäden und Seminare kostenlos zur Verfügung gestellt.

So konnte ich mir ein weiteres Standbein aufbauen und mache es inzwischen sogar hauptberuflich. Dazu kann ich durch Onlineantragsaufnahme von überall aus arbeiten. Und durch den richtigen Teamaufbau habe ich inzwischen ein „passives Einkommen“.

Lass uns einfach mal unverbindlich telefonieren, wenn dich das Ganze interessiert. Du findest hier drunter ein Eintragungsformular.


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